作者：Michel Brekelmans、曹穎

客艙布局(LOPA)是航空業(yè)務(wù)中至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。然而，絕大多數(shù)航空公司只滿足于從OEM(飛機(jī)制造商)推薦的少數(shù)方案中選擇一個(gè)，并沒(méi)有真正地將乘客體驗(yàn)考慮在內(nèi)。其實(shí)，客艙布局優(yōu)化在大多數(shù)情況下對(duì)航空公司的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)影響非常顯著。

實(shí)際工作中，航空公司在其機(jī)艙進(jìn)行重新配置后的的一年內(nèi)，通常可以實(shí)現(xiàn)約五千萬(wàn)美元的EBITDA利潤(rùn)增長(zhǎng)，而客艙布局(LOPA)優(yōu)化則是這些重新配置的關(guān)鍵組成部分。L.E.K.(艾意凱)咨詢提出的客艙布局(LOPA)優(yōu)化解決方案綜合了我們?cè)谏虡I(yè)和技術(shù)方面的專長(zhǎng)，使航空公司的客艙布局能夠適應(yīng)日新月異的競(jìng)爭(zhēng)格局和新的顧客消費(fèi)趨勢(shì)。

艾意凱咨詢與航空公司客戶密切合作，利用功能強(qiáng)大的專用分析工具幫助航空公司重新設(shè)計(jì)并優(yōu)化客艙布局，從而為乘客營(yíng)造別致的艙內(nèi)體驗(yàn)。我們?cè)跒榭蛻舴治隹团摬季謺r(shí)會(huì)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客的情況考慮在內(nèi)。一個(gè)典型的客艙布局(LOPA)優(yōu)化工作包括了如下的關(guān)鍵步驟：

1.現(xiàn)有客艙布局(LOPA)競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估

2.潛在客艙布局(LOPA)優(yōu)化方案排列組合分析

3.消費(fèi)者客艙布局(LOPA)需求的聯(lián)合性分析

4.潛在客艙布局(LOPA)優(yōu)化方案財(cái)務(wù)影響分析

5.客艙布局(LOPA)優(yōu)化執(zhí)行支持

現(xiàn)有客艙布局方案競(jìng)爭(zhēng)性評(píng)估

進(jìn)行客艙布局優(yōu)化(LOPA)的一個(gè)重要目的是增強(qiáng)民航旅客粘性。例如，一家航空公司的部分精英乘客群體轉(zhuǎn)向了一家提供高端經(jīng)濟(jì)艙服務(wù)的航空公司。為了應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，我們幫助航空公司配置了市場(chǎng)領(lǐng)先的高端經(jīng)濟(jì)艙位。這個(gè)新的配置在增加精英乘客的忠誠(chéng)度的同時(shí)，也通過(guò)增銷為公司創(chuàng)造了新的營(yíng)收。隨著越來(lái)越多的航空公司提供差異化的艙位布局，理解客艙布局優(yōu)化(LOPA)如何更好地制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提升顧客忠誠(chéng)度就顯得至關(guān)重要。

潛在客艙布局優(yōu)化(LOPA)排列組合分析

我們與航空公司的維修及工程(M&E)團(tuán)隊(duì)密切合作，對(duì)每一種可能的客艙布局優(yōu)化(LOPA)方案進(jìn)行評(píng)估，并確保這些方案符合所有的相關(guān)政府規(guī)定。我們會(huì)使用客艙布局優(yōu)化(LOPA)工具對(duì)整個(gè)機(jī)艙進(jìn)行布局優(yōu)化，使每一寸的機(jī)艙空間都物盡其用，發(fā)揮價(jià)值。在一個(gè)典型的客艙布局優(yōu)化(LOPA)項(xiàng)目中，我們會(huì)分析超過(guò)15個(gè)潛在的客艙布局方案以排列組合的方式進(jìn)行分析，以尋求在關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)上的最優(yōu)化。這些關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)可包括：

·銷售額(例如，不同的機(jī)艙類型都能實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化的銷售)

·精英乘客的價(jià)值定位

·總負(fù)荷(例如，提升ASMs / ASKs)

·不同艙位的體驗(yàn)區(qū)分度(例如，保持經(jīng)濟(jì)艙和頭等艙的主要區(qū)分)

消費(fèi)者客艙布局需求聯(lián)合性分析

聯(lián)合性分析(Conjoint Analysis，也稱作離散選擇分析)可以有效地預(yù)測(cè)不同機(jī)艙布置的定價(jià)以及上座率。L.E.K.的消費(fèi)者洞察團(tuán)隊(duì)已經(jīng)使用這套工具達(dá)20年之久。我們會(huì)發(fā)放上千份專業(yè)性調(diào)查問(wèn)卷，并基于調(diào)查結(jié)果分析優(yōu)化客艙布局優(yōu)化(LOPA)方案。組合分析幫助我們解答了以下重要問(wèn)題：

·如何重新設(shè)計(jì)LOPA，從而升級(jí)產(chǎn)品，提升票價(jià)?

·如何規(guī)避高級(jí)客艙乘客選擇較低價(jià)位的新產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)?

·乘客最在意的是什么?機(jī)艙類型和飛行距離不同，乘客對(duì)不同的產(chǎn)品特性的需求會(huì)有什么變化?

潛在客艙布局(LOPA)優(yōu)化方案財(cái)務(wù)影響分析

為一個(gè)機(jī)隊(duì)的客艙布局(LOPA)進(jìn)行優(yōu)化對(duì)航空公司財(cái)務(wù)的影響深遠(yuǎn)。如果每架飛機(jī)僅增加幾個(gè)座位，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)額外增加的成本很少，但是凈利潤(rùn)的增加是顯著的。我們與航空公司的財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)和維修工程團(tuán)隊(duì)密切合作，以期：

·將所有LOPA優(yōu)化所需的成本包含在財(cái)務(wù)分析模型中

·對(duì)項(xiàng)目NPV、收入以及EBITDA進(jìn)行預(yù)測(cè)

·對(duì)模型進(jìn)行仔細(xì)檢查，并對(duì)不同的情景進(jìn)行測(cè)試確保模型的準(zhǔn)確性和完整性

客艙布局(LOPA)優(yōu)化執(zhí)行支持

精心設(shè)計(jì)的計(jì)劃需要落地執(zhí)行。我們?yōu)楹娇展�司客戶提供�?xiàng)目管理和組織設(shè)計(jì)方面的支持，從而幫助客戶組建跨部門團(tuán)隊(duì)，為L(zhǎng)OPA快速有效的實(shí)施提供保障。我們?cè)陧?xiàng)目管理、時(shí)間軸管理和對(duì)可能遇到的障礙進(jìn)行預(yù)判方面有豐富的經(jīng)驗(yàn)。借助這些經(jīng)驗(yàn)我們可以為航空公司掃清執(zhí)行過(guò)程中遇到的障礙。我們會(huì)給客戶留下有價(jià)值的項(xiàng)目管理工具，并讓他們有充分信心去實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略和財(cái)務(wù)表現(xiàn)上的提升。

關(guān)于艾意凱咨詢

L.E.K.(艾意凱)咨詢是全球領(lǐng)先的管理咨詢公司之一，專注于幫助客戶制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略，評(píng)估投資和收購(gòu)機(jī)會(huì)，解決組織和運(yùn)營(yíng)績(jī)效等商業(yè)問(wèn)題。成立于30年前的L.E.K.，在歐洲、美國(guó)、大洋洲和亞太地區(qū)的21個(gè)主要城市設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，擁有超過(guò)1,000名的專業(yè)咨詢?nèi)藛T。L.E.K.于1998年進(jìn)入中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)。

L.E.K.(艾意凱)咨詢?yōu)楸姸嘈袠I(yè)領(lǐng)先的跨國(guó)企業(yè)客戶提供戰(zhàn)略咨詢和支持服務(wù)，包括大型跨國(guó)企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)、私募股權(quán)基金以及新興的創(chuàng)業(yè)公司。L.E.K.致力于協(xié)助商業(yè)領(lǐng)袖做出更好的戰(zhàn)略決策，提升業(yè)績(jī)并創(chuàng)造更大的股東價(jià)值。欲了解詳情，請(qǐng)?jiān)L問(wèn)www.lek.com/cn 或發(fā)送電子郵件至lekchina@lek.com與我們聯(lián)系。

本文作者M(jìn)ichel Brekelmans(貝明宇)是艾意凱咨詢董事總經(jīng)理兼中國(guó)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人之一，常駐上海分公司;Steve Cao(曹穎)是艾意凱咨詢上海分公司的項(xiàng)目總監(jiān)。